Είναι γεγονός, ότι εμείς οι σύμβουλοι και δη οι σύμβουλοι ανάπτυξης δικτύων πωλήσεων, ερχόμαστε καθημερινά σε επαφή με πολλούς δικαιοπαρόχους. Τα μηνύματα που λαμβάνουμε το τελευταίο καιρό δεν είναι και τα πιο ενθαρρυντικά. Όλοι αισθάνονται την ανασφάλεια της οικονομικής κρίσης, άλλοι λιγότερο και άλλοι περισσότερο.

FRANCHISISM 2021

START PUBLISHING: 2010-05-06 UPDATED: 2021-02-19 HITS: 12,990

BY ΠΑΝΟΣ ΠΑΤΡΩΝΙΔΗΣ, ALTEX. S.A. (FUNKY BUDDHA), CHIEF COMMERCIAL OFFICER

Είναι γεγονός, ότι εμείς οι σύμβουλοι και δη οι σύμβουλοι ανάπτυξης δικτύων πωλήσεων, ερχόμαστε καθημερινά σε επαφή με πολλούς δικαιοπαρόχους. Τα μηνύματα που λαμβάνουμε το τελευταίο καιρό δεν είναι και τα πιο ενθαρρυντικά. Όλοι αισθάνονται την ανασφάλεια της οικονομικής κρίσης, άλλοι λιγότερο και άλλοι περισσότερο.

Οι πιο αισιόδοξοι πιστεύουν ότι θα έρθουν καλύτερες ημέρες. Πιστεύουν ότι θα επαναληφθεί το «μπουμ» του franchising που ακολούθησε τις «χρυσές» εκείνες εποχές του χρηματιστηρίου. Οι πιο συνετοί ευελπιστούν, ότι η νέα χρονιά (το αρχικό άρθρο αναφερόταν στο 2004) θα δώσει μια τόνωση στην αγορά και θα σταθεροποιήσει τους όποιους δείκτες θεωρούν σημαντικούς για να μετρήσουν την αποδοτικότητα των δικτύων τους.

Όπως και να έχουν τα πράγματα, οι αναλύσεις αυτές δεν αποτελούν αντικείμενο του παρόντος άρθρου. Αυτό που μας ενδιαφέρει, είναι, ποιά είναι η στάση τους απέναντι στο δίκτυο τους και τι σκοπεύουν να κάνουν, ώστε να ανακάμψουν, ή να σταθεροποιήσουν τη θέση τους στην αγορά;

Κοινή διαπίστωση όλων των δικαιοπαρόχων είναι ότι δεν υπάρχουν δικαιοδόχοι. Franchising χωρίς franchisees δεν μπορεί να υπάρξει. Είναι άνευ ουσίας. Γιατί όμως δεν υπάρχουν franchisees και γιατί έχουν μειωθεί αισθητά οι αναπτυξιακοί ρυθμοί των αλυσίδων; Οι ίδιοι οι δικαιοπάροχοι, ευτυχώς όχι όλοι, το αποδίδουν στην ανασφάλεια που διακατέχει την αγορά και την έλλειψη χρημάτων στην αγορά (το αρχικό άρθρο αναφερόταν και στην κακή πορεία του χρηματιστηρίου). Ελάχιστοι είναι εκείνοι που εφαρμόζουν τις αρχές της επιχειρηματικής «αυτογνωσίας», ώστε να ανακαλύψουν τις αδυναμίες που έχουν τα δίκτυα τους και ιδιαίτερα τις αδυναμίες που έχουν οι ίδιοι ως δικαιοπάροχοι αναφορικά με την υποδομή τους.

Η λέξη «υποδομή» ερμηνεύεται ποικιλοτρόπως. Τις περισσότερες φορές, και συγχωρέστε μου την απλότητα, μεταφράζεται ως εξής: «Εγώ προσωπικά πάω καλά. Τι μου λένε τώρα. Το πρόβλημα είναι αλλού!» ή «Ποιά υποδομή; Εγώ έχω τα στελέχη μου, το λογιστή μου, το δικηγόρο μου, κ.λπ. και κανείς δεν ξέρει την δουλειά καλύτερα από εμένα...»

Αν πιστεύετε ότι το franchising δεν θα μπορούσε να πάει χειρότερα, σφάλετε! Το δράμα έχει και συνέχεια: «Πήγα κάνα δύο φορές και στην έκθεση franchise, αλλά δεν μου έφερε αποτελέσματα και έτσι δεν θα ξανασυμμετάσχω»!

Μήπως όλη αυτή η κατάσταση σας θυμίζει λίγο χρηματιστηριακή νοοτροπία της «αρπαχτής»; Αν απαντήσετε καταφατικά, τότε πράγματι, σας το εγγυόμαστε ως οι σύμβουλοι σας, έχετε ακόμη ελπίδες.

Δεν είναι μόνο η υπομονή που θα πρέπει να επιδεικνύει ένας «καλός» δικαιοπάροχος, ο οποίος έχει ένα συγκεκριμένο στρατηγικό πλάνο ανάπτυξης (Σ.Π.Α.) του δικτύου του. Είναι και η επαφή του με όλη την αγορά την οποία θα πρέπει να επιζητά! Είμαστε απόλυτα υπέρ της συμμετοχής στην έκθεση franchise, αλλά πώς; Με ενημερωτικό υλικό το οποίο μοιάζει (συμπτωματικά) με τα φυλλάδια του διπλανού περιπτέρου; Χωρίς αξιοκρατικά κριτήρια επιλογής δικαιοδόχων με αποτέλεσμα να φταίει αργότερα η ποιότητα των δικαιοδόχων για τη κακή πορεία του δικτύου, με αναπόδεικτες οικονομικές αξιώσεις (δικαιώματα εισαγωγής στο δίκτυο, royalties, κ.λπ.) και χωρίς επιχειρησιακές μελέτες που θα αποδεικνύουν το ανυπόστατο και ανέφικτο της επιχειρηματικής επιβίωσης των νέων franchisees;

Η συμμετοχή στην έκθεση δεν έχει μόνο ως στόχο την εγγραφή δικαιοδόχων, άρα την πώληση. Η ανύψωση της παρουσίας ενός franchisor σε ανώτερα επίπεδα ταυτίζεται με ελάχιστες αλυσίδες, οι οποίες συμμετέχουν εσκεμμένα στην έκθεση για να δηλώσουν την παρουσία τους στην αγορά του franchising, να παρουσιάσουν νέα προϊόντα και υπηρεσίες, να γνωρίσουν κόσμο και να ανταλλάξουν απόψεις για το τι ζητάει η αγορά και τέλος για να έρθουν σε επαφή, και οι ίδιοι, με τους υποψηφίους πελάτες, να ακούσουν τις απορίες ή τις αντιρρήσεις τους, οι οποίες θα πρέπει να οδηγήσουν σε αναβάθμιση, εμπλουτισμό, διόρθωση κλπ των ενημερωτικών τους εντύπων. Θα πρέπει να έχουν μια ξεκάθαρη και βιώσιμη πρόταση, η οποία να εναρμονίζεται με τα σύγχρονα δεδομένα και στις απαιτήσεις της αγοράς.

Τέλος, δεν θα πρέπει να ξεχνάμε, ότι τα κίνητρα του καλού και επιτυχημένου δικαιοπαρόχου δεν πηγάζουν από την ερώτηση «Πόσους δικαιοδόχους θα εγγράψω στο δίκτυο μου αλλά θα βρω τους ποιοτικούς εκείνους συνεργάτες που θα βοηθήσουν στην ανέλιξη της αλυσίδας μας στις πρώτες θέσεις του κλάδου μου;»

Το έχουμε δει να συμβαίνει πολλές φορές, σχεδόν σε όλους τους κλάδους. Το κοινό όλων αυτών των «ηγετών» είναι ένα. Έχουν ΥΠΟΔΟΜΗ, την οποία δημιούργησαν σιγά – σιγά μέσα στο χρόνο και πάντοτε με την καθοδήγηση και τις οδηγίες των συμβούλων franchise τους.

Αυτό ισχύει τόσο για την Υποδομή Ανάπτυξης, όσο και για την Υποδομή Υποστήριξης του δικτύου τους. Και για να γινόμαστε πιο πρακτικοί, όταν αναφερόμαστε σε Υποδομή Ανάπτυξης εννοούμε:

• Ενημερωτικό υλικό για το franchise και τον κλάδο (πρωτότυπο και όχι copy- paste).

• Παρουσίαση δικτύου – φωτογραφίες καταστημάτων.

• Επιχειρησιακές μελέτες – πραγματικές, όχι εικονικές με πραγματικά δεδομένα από τα καταστήματα του δικτύου.

• Παρουσίαση του πιλοτικού καταστήματος (πλήρης και οικονομικά στοιχεία).

• Παρουσίαση των ενεργειών προώθησης – διαφήμισης του concept.

• Πρόταση συνεργασίας – κείμενο - ορθολογικό - σύμβασης franchise.

• Σύστημα αξιολόγησης δικαιοδόχων.

• Σύστημα αξιολόγησης καταστήματος.

• Μελέτη κατασκευής πρότυπου καταστήματος.

• Εγχειρίδιο οργάνωσης και λειτουργίας.

• Σύμβουλο ανάπτυξης (ειδικό στο franchising με αποδεδειγμένες επιτυχίες και track record).

• Κεφάλαια για να τα στηρίξετε όλα αυτά. Δεν πρέπει να ξεχνάμε, ότι το franchising είναι επενδυτική διαδικασία. Ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να επενδύσει για να έχει μεσοπρόθεσμα οφέλη. Χωρίς κεφάλαια, δεν θα είναι εις θέσιν να στηρίξει ούτε την υποδομή αλλά πολύ περισσότερο ούτε την υποστήριξη του.

Ούτε τα entry fees ούτε τα royalties δεν αποτελούν ικανό έσοδο για έναν δικαιοπάροχο, αν το δίκτυο του δεν έχει φτάσει στην κρίσιμη βιώσιμη μάζα που κινείται στατιστικά μεταξύ πέντε και δέκα καταστημάτων και χρονικά μεταξύ δύο και τριών ετών. Ως εκείνο το σημείο της αναπτυξιακής του πορείας, ένα σύστημα franchise λειτουργεί, συνήθως, παθητικά και δεν έχει αποσβέσει τις επενδύσεις του δικαιοπαρόχου.

Αυτό βέβαια, στην περίπτωση που ο δικαιοπάροχος επιλέξει την in-house ανάπτυξη, ενώ αντίθετα οι εταιρίες που επιλέγουν το out-sourcing της ανάπτυξης τους, μέσα από συνέργειες με εταιρείες franchise consulting, ωφελούνται διπλά. Και αποφεύγουν τραγικά συνήθως λάθη, και μειώνουν το κόστος τους, αφού η απασχόληση του στελεχιακού δυναμικού, είτε οδηγεί στην υπερφόρτωση του όγκου εργασιών αυτών και την παραμέληση άλλων ζωτικής σημασίας δράσεων, είτε στη μη εξυπηρέτηση των υποψηφίων πελατών, αφού πολύ απλά κανείς δεν προλαβαίνει να ασχοληθεί μαζί τους.

Εμείς, οι σύμβουλοι, έχουμε δει πολλές φορές «υπερήφανους» δικαιοπάροχους να τονίζουν ότι έχουν ένα συρτάρι γεμάτο με αιτήσεις ενδιαφερομένων, από πρόπερσι! Δεν είναι βέβαια όλος ο όγκος, γιατί πολλές φόρμες τις χρησιμοποιούν ως πρόχειρο χαρτί, στα πλαίσια της οικολογικής ανακύκλωσης!

Αλλά και το out-sourcing θα πρέπει να υπόκειται σε ορισμένους κανόνες. Έχουν περάσει ανεπιστρεπτί οι εποχές εκείνες, όταν η επιλογή του κατάλληλου συμβούλου γινόταν με κριτήρια το μέγεθος της «υποτιθέμενης» data-base ενδιαφερομένων που έχει ο σύμβουλος. Εδώ μπλέκονται τα πράγματα. Το franchising είναι εργαλείο αυτοαπασχόλησης. Δεν είναι μόνο επενδυτική διαδικασία για έναν δικαιοδόχο. Δεν έχει ουδεμία ομοιότητα με το χαρτοφυλάκιο ή την data-base που έχει ένας χρηματιστής, ο οποίος παίζει με τα χρήματα των πελατών τους, οι οποίοι ενδιαφέρονται απλώς να κερδίσουν και αδιαφορούν για το ποιόν της εταιρίας της οποίας γίνονται μικρομέτοχοι. Ας είναι και φούσκα. Και φούσκες έχουμε δει πολλές φορές και στο franchising, με αποκορύφωμα το κλείσιμο πολλών «επώνυμων» επιχειρήσεων το καλοκαίρι που μας πέρασε.

Τι είναι όμως τελικά αυτό που καθορίζει τη διαφορά μεταξύ μιας σοβαρής δικαιοπαρόχου εταιρίας και μιας «φούσκας»;

Είναι το μέγεθος του δικτύου; Σίγουρα παίζει και αυτό ρόλο, όχι όμως αποφασιστικό, όπως μας δίδαξε η πρόσφατη ιστορία του franchising. Είναι οι στόχοι και το ποιόν του δικαιοπαρόχου; Σίγουρα και αυτά παίζουν το ρόλο τους.

Αυτό που κάνει όμως τη διαφορά είναι η υποστήριξη που παρέχει ο δικαιοπάροχος στα μέλη του δικτύου του. Η υποδομή υποστήριξης είναι το Α και το Ω της επιτυχίας ενός δικτύου. Αποτελεί επίσης, την ειδοποιό διαφορά μεταξύ των επιτυχημένων αλυσίδων και αυτών που δεν καταφέρνουν είτε να επιβιώσουν, είτε να αναπτυχθούν επαρκώς και βιώσιμα.

Η υποστήριξη ενός δικτύου, όλοι το καταλαβαίνουν αυτό, είναι μια πολύ ακριβή ιστορία. Ξεκινάει από την υποστήριξη του δικαιοδόχου πριν ακόμα ανοίξει τη νέα του επιχείρηση και... δεν έχει τέλος. Ούτε σε επιχειρηματικό επίπεδο, ούτε και ψυχολογικό. Είναι μια ουσιαστική, διαρκής διαδικασία που στόχο έχει να βοηθήσει τους συνεργάτες δικαιοδόχους στην επίτευξη των καθημερινών τους επιχειρηματικών στόχων.

Για την επίτευξη τους όμως, δεν νομίζουμε να διαφωνεί σήμερα κανείς, απαιτούνται σύγχρονα εργαλεία, νέα συστήματα επικοινωνίας και ελέγχου, μηχανοργάνωσης, εργαλεία που αυξάνουν την παραγωγικότητα των δικαιοδόχων αλλά και της δικαιοπαρόχου εταιρίας, που συνδυάζουν τις σύγχρονες αρχές του Management, του Marketing, του Human Resource Management, των Logistics. Απαιτούνται επενδύσεις και know-how. Το know-how πρέπει να ευθυγραμμιστεί στις ανάγκες των δικαιοδόχων και να συνυπολογίζει όλες τις παραμέτρους λειτουργίας ενός franchise.

Τα εργαλεία μπορείτε να τα αγοράσετε, τη γνώση όμως μόνο από εξειδικευμένους συμβούλους franchise μπορείτε να την αποκτήσετε. Υπάρχει βέβαια και ο δρόμος του trial & error.

Η υποδομή υποστήριξης αποτελεί, όπως θα έχετε καταλάβει τον ακρογωνιαίο λίθο της επιτυχίας, άρα και της έλλειψης προβλημάτων στο δίκτυο σας.

Είτε ακολουθήσετε την εσωτερική (in –house) ανάπτυξη αυτής της υποδομής, είτε κάνετε ολικό ή μερικό out-sourcing μέσω συμβούλων, αυτό που δεν πρέπει να ξεχνά κανείς είναι, ότι το δίκτυο έχει μόνιμες απαιτήσεις και συμβατική ευθύνη του δικαιοπαρόχου είναι να καλύπτει αυτές τις απαιτήσεις. Πολύ περισσότερο δε, ο δικαιοπάροχος οφείλει να ελέγχει το δίκτυο του, ώστε να είναι βέβαιος, ότι εφαρμόζεται η τεχνογνωσία και οι αρχές λειτουργίας του συστήματος. Εμείς οι σύμβουλοι μπορούμε να σας βοηθήσουμε στην υλοποίηση πολλών τομέων της υποστήριξης, τόσο σε επίπεδο αρχικής οργάνωσης, όσο και αργότερα στις περιοδικές εποπτείες του δικτύου franchise.

Η παραμέληση των υποχρεώσεων υποστήριξης του δικτύου δεν καλύπτεται από κανένα «άλλοθι» και κανένας δικαιοδόχος δεν θα δώσει «συγχωροχάρτι» στο δικαιοπάροχο για πλημμελή ή ελλιπή υποστήριξη. Ούτε θα του συγχωρέσει την εσφαλμένη επιλογή άπειρης εταιρίας συμβούλων franchise. Γιατί τελικά όλοι θα κληθούν να πληρώσουν τα λάθη του δικαιοπαρόχου!