Η αναστάτωση στην αγορά από την απόφαση των Nike, Under Armour και Adidas να υιοθετήσουν την στρατηγική Direct To Consumer (DTC), αξιοποιώντας το δικό τους δίκτυο καταστημάτων και των ηλεκτρονικών πωλήσεων, επιθυμώντας να έχουν καλύτερο έλεγχο όχι μόνο της αγοραστικής εμπειρίας του καταναλωτή, αλλά και των τιμών, όπως και να μεγιστοποιήσουν τα κέρδη τους και να αυξήσουν την πιστότητα των πελατών τους, μας δίνει την αφορμή να αναλύσουμε το DTC.

Χαρακτηριστική είναι η πρόσφατη ανακοίνωση της Nike: «Η Nike οραματίζεται την αγορά του μέλλοντος προσαρμοσμένη στις ανάγκες και επιθυμίες των καταναλωτών. Στο πλαίσιο της στρατηγικής ‘Consumer Direct Acceleration’, επενδύουμε ακόμη περισσότερο στην προσπάθειά μας να εξυπηρετήσουμε τους Έλληνες καταναλωτές μέσω των ψηφιακών καναλιών της Nike (το Nike.com και τα Nike apps), των καταστημάτων Nike αλλά και ενός μικρού αριθμού στρατηγικών συνεργατών που μοιράζονται το όραμα μας για τη δημιουργία μιας μοντέρνας αγοραστικής εμπειρίας».

Η απευθείας πώληση σε καταναλωτές (Direct To Consumer) αποκόπτει τους ενδιάμεσους διανομείς, αντιπρόσωπους και multi brand καταστήματα, μεγιστοποιώντας τα περιθώρια κέρδους των μητρικών εταιρειών, αξιοποιώντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για άμεσο μάρκετινγκ στους καταναλωτές, το κεντρικό eshop και app, ως συνέχεια της ραγδαίας ανάπτυξης του ηλεκτρονικού εμπορίου.
Direct to Consumer

Το Direct To Consumer αφορά σε ένα επιχειρηματικό μοντέλο που βασίζεται στην πώληση προϊόντων απευθείας στους καταναλωτές μέσω ηλεκτρονικού εμπορίου, προσφέροντας στις μητρικές εταιρείες:

• Την δυνατότητα να συγκεντρώνουν, να αναλύουν και να αξιοποιούν όλα τα δεδομένα των καταναλωτών, ώστε να βελτιστοποιούν την αγοραστική εμπειρία και να ενισχύουν την αφοσίωση των πελατών τους.

• Την δυνατότητα να αυξήσουν τα περιθώρια κέρδους, αλλά και να συμπιέσουν τις τιμές λιανικής, αποκόπτοντας όλα τα τρίτα μέρη, αφού πουλώντας σε αντιπροσώπους ή καταστήματα έχουν πολύ μικρότερο μεικτό κέρδος.

• Την καλύτερη ρευστότητα, καθώς δεν χρειάζεται να ανησυχούν για πληρωμές σε διανομείς ή επιχειρήσεις χονδρικής και παράλληλα να πληρώνονται άμεσα από τον καταναλωτή.

• Τον πλήρη έλεγχο του brand τους, αφού διαχειρίζονται αυτόνομα κάθε στοιχείο του μάρκετινγκ.

Franchise

Λαμβάνοντας υπόψη μας την κυρίαρχη τάση της αγοράς για ταυτόχρονη λειτουργία φυσικών και ηλεκτρονικών καταστημάτων, με τα δεύτερα να κυριαρχούν αναφορικά με το ύψος των πωλήσεων, αλλά με τα πρώτα να καθίστανται αναγκαία ως απαραίτητο συστατικό της συνολικής εμπειρίας του πελάτη και της εδραίωσης του brand, έρχεται η στρατηγική του franchise, που αποδίδει μικρότερα κέρδη στη μητρική, αλλά ταυτόχρονα ευελιξία και πολύ υψηλότερες αποδόσεις σε σχέση με τα εταιρικά καταστήματα.